أكد الدكتور محمد حسين سمير، أستاذ الإدارة بجامعة لندن، أن مفهوم التفاوض في الفكر الإداري الحديث لعام 2026 قد تجاوز كونه مجرد مهارة إقناع أو تبادل عروض، ليتحول إلى علم استراتيجي متكامل يهدف إلى إدارة القوة وبناء العلاقات المؤسسية المتينة، خاصة مع التوسع الكبير في المشاريع الكبرى التي تشهدها المنطقة.
ملخص استراتيجية التفاوض BATNA لعام 2026
| العنصر الاستراتيجي | التفاصيل والأهمية |
|---|---|
| المفهوم (BATNA) | أفضل بديل متاح في حال عدم الوصول إلى اتفاق (Best Alternative To a Negotiated Agreement). |
| ميزان القوة | القدرة على الانسحاب بآمان دون تقديم تنازلات قسرية تضر بالمنظمة. |
| تاريخ التحديث | اليوم الأحد 15 فبراير 2026. |
| التطبيق في السعودية | تستخدم في عقود الشراكات بين القطاعين العام والخاص عبر وزارة الموارد البشرية. |
ما هو مفهوم BATNA وما سر قوته في عام 2026؟
أوضح الدكتور سمير أن مصطلح BATNA يمثل “ميزان القوة غير المرئي” في طاولة المفاوضات، في بيئة الأعمال السعودية الحالية، حيث تتسارع وتيرة العقود عبر منصة قوى، لم تعد قوة المفاوض تنبع من لغة التهديد، بل من إدراكه الدقيق للخيارات المتاحة لديه خارج إطار جلسة التفاوض، فكلما كان البديل واضحاً ومعداً مسبقاً، زادت قدرة القيادي على اتخاذ قرارات متزنة بعيداً عن ضغوط اللحظة.
خارطة طريق لتحليل الموقف التفاوضي
لضمان تحويل التفاوض من مجرد ردود أفعال إلى إدارة واعية للمشهد بأكمله، شدد الخبير على ضرورة الإجابة على سؤالين جوهريين قبل الدخول في أي نقاش رسمي عبر منصة أبشر للأعمال أو الاجتماعات الوزارية:
- أولاً: ما هو الخيار الأفضل المتاح لدي في حال فشل هذا التفاوض؟
- ثانياً: ما هو البديل المرجح الذي يملكه الطرف الآخر؟
الإجابة الصادقة على هذه التساؤلات تكشف حدود التنازل المسموح بها، وتحدد “نقطة الانسحاب الآمن”، مما يمنح المفاوض مرونة حقيقية وقدرة على المناورة بذكاء.
التفاوض الداخلي وبناء الشراكات الاستراتيجية
وفي سياق العمل داخل المنظمات، أشار الدكتور سمير إلى أن استراتيجية BATNA تكتسب حساسية خاصة عند التفاوض بين الإدارات أو القادة داخل الكيان الواحد، في هذه الحالة، لا يكون البديل “انسحاباً”، بل يتمثل في:
- إعادة تموضع ذكي داخل الهيكل التنظيمي للمؤسسة.
- بناء تحالفات داخلية تدعم التوجهات الاستراتيجية لـ رؤية السعودية 2030.
- انتظار التوقيت المناسب مع الحفاظ على وحدة وتماسك المؤسسة.
الخلاصة: BATNA كأداة للوعي القيادي
اختتم الدكتور محمد حسين سمير رؤيته بالتأكيد على أن BATNA ليست أداة للتهديد، بل هي أداة “وعي قيادي” تمنح المسؤول شجاعة القرار وهدوء الموقف، وأشار إلى أن المفاوض الناضج لا يسعى لكسر الطرف الآخر، بل يهدف لبناء اتفاق متين يجعل البدائل قائمة كضمانة، ولكنها غير مرغوب في تفعيلها نظراً لقوة الاتفاق الأصلي.
أسئلة الشارع السعودي حول مهارات التفاوض 2026
هل تؤثر استراتيجية BATNA على تقييم الأداء الوظيفي في “منصة أداء”؟
نعم، القدرة على التفاوض وبناء الشراكات تُعد من الكفايات القيادية الأساسية التي يتم تقييم القادة بناءً عليها في القطاع الحكومي والخاص.
كيف يمكن للموظف استخدام BATNA عند التفاوض على الراتب؟
من خلال امتلاك عروض وظيفية بديلة أو مهارات نادرة تجعل خيار الاستغناء عنه مكلفاً للمنشأة، مما يعزز موقفه التفاوضي.
هل توجد دورات معتمدة لهذه الاستراتيجية في المملكة؟
نعم، تقدم “أكاديمية مسك” ومعهد الإدارة العامة برامج متقدمة في فنون التفاوض الاستراتيجي باستخدام نموذج BATNA.
المصادر الرسمية للخبر:
- وكالة الأنباء السعودية (واس) – قسم التقارير الإدارية.
- الحساب الرسمي لوزارة الموارد البشرية والتنمية الاجتماعية على X.
- المؤتمر السنوي للقيادة الإدارية – لندن 2026.
